知の冒険 @ Windfall

[書籍]　巧みな質問ができる人できない人

「わからないことがあれば、質問できるようになってください」とは、僕が新人営業マンに語っていたことである。その意図するところは、的確な質問をしようと思うと的確な状況判断が必要であり、”できるな！”と思わせる質問をするためには、そう思わせるだけの背景知識を持っている必要があるからである。つまり、質問できるようになるにはそれなりの努力が必要なのである。

僕が「質問力」を重視する理由は、最新文献をいくら知っていても、現場で実際に見聞きしたことに勝る学習はないからである。また、できる営業マンとイマイチの営業マンを比べてみていると、できる営業マンは必ずといっていいほど、顧客から言われたことを理解しようと努め、わからないことをそのまま放置したりしていない。

こういった自分自身の経験と照らし合わせても実に納得がいく内容であり、それをビジネス現場における事例を元にわかりやすく提示している本とめぐり合った。

⇒参考；▼【著者ホームページ】keymannet


本書によると、discussionという英単語で使われる「ディスカス」の語源は、否定の接頭辞である「ディス」に”恨み”という意味の「カス」を組み合わせたものであり、「恨みっこなし」という意味だそうだ。ディスカスによって得られるのは、サードバリューが生まれやすい風土、雰囲気を作ることである。なるほど、ディスカッションとは意見を交わすだけではいけないのだ。

巧みな質問とは何なのか？

それは、相手に考えさせ、気づかせる技術である。このことをわかっていて実践しようと思っているのだが、これがなかなか難しい。本書では、具体例を豊富にあげることで、自分自身に置き換えて何かを考えさせ、何かを気づかせてくれる。

本書はビジネスマンを対象に書かれているが、同じことはどの世界でも言えることなのかもしれない。

こういった類の書物を読んでいつも思うことがある。人間的な魅力こそが業績を上げるマネジャーもしくは営業マンになりえることなのだろう。売り上げがどうこうとか、ビジネスマネジメントだとか、そういった問題とは別に、人間として魅力的でいたいものである。

家族の中など身近なところで、常日頃から巧みな質問をできるようになりたいものだ。改めて、そう思わせる読みやすい良書であった。

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今年から読んだ書籍の感想も定期的に記事にして記録していこうと思っている。

本書とめぐり合ったのは、自分が読み終わった本にタグをつけて世界中を旅させようという【Bookcrossing.com】という試みを知ったことから始まった。善意ある方に譲っていただいて読んだ本（⇒そのときのエントリー）であり、これから日本各地（もしかしたら世界各地）を飛び回っていくかもしれない。

書籍の入手から読了までやけに時間をかけてしまったが、今回読んだ書籍は、実際には1月2日〜3日にかけて読みきってしまったものである。今年はBookcrossingの活動を日本に広げる一助になりたいものだと思っている。Bookcrossing.japanの更新が昨年5月でとまってしまっているのが残念。もしこのエントリーを読んでBookcrossingに興味を持ち、以下のリスト中の書籍をほしいという方がいたら、連絡いただきたい。

▼取得本のリスト
http://www.bookcrossing.com/mybookshelf/windfall/page_1

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